قال المهندس شريف مخلوف رئيس لجنه الاتصالات بالجمعية المصرية لشباب الأعمال، إن نظام المعاملات بين المؤسسات التجارية قد تغير نتيجة للتقنيات الرقمية والمتنقلة، فهناك تغيير جوهري في الطريقة التي يستهلك بها مشترو تلك المعاملات كجزء من الثورة التكنولوجية، قائلا: 'هم الآن لديهم المعرفة الكافية عن المنتج قبل شرائه أو قبل أي تفاعل مع مندوبي المبيعات'.
وأضاف مخلوف، أن الإنترنت مكن المشترين اليوم، فربما أصبح لا يتعين عليهم الاعتماد على المبيعات كمصدر أساسي للمعلومات في بداية رحلة الشراء، حيث يتوقع المشترون تجربة شراء أكثر سلاسة وشفافية، وبالتالي أصبحت المواءمة بين التسويق والمبيعات أكثر أهمية من أي وقت مضى، مشددا علي أنه ولتحقيق هذا التوافق، فأنت تحتاج إلى تحويل نموذج التسويق والمبيعات بالكامل'.
وأشارمخلوف، إلى أنه نتيجة الارتباط الوثيق مع المعاملات بين المؤسسات التجارية وللمقابلات الأخيرة التي أجريت مع أكثر من 300 من كبار المديرين التنفيذيين للشركات المصرية الكبرى في العديد من القطاعات، والتي أظهرت الحاجة إلى تحول كامل في طريقة إشراك الشركات التي تتعامل بطريقة B2B مع العملاء وبياناتهم واستخدام التكنولوجيا واكتساب مهارات جديدة، حيث تمكنت الشركات التي تطبق تلك الأساليب والتقنيات الجديدة من تحقيق نتائج رائعة، بما في ذلك الكفاءات في التسويق التي تحسنت بنسبة 15٪ إلى 30٪.
وأضاف رئيس لجنة الاتصالات: 'علي صعيد آخر ظهر مشتري الـB2B الرقمي والذي هو أكثر مهارة في البحث والمعاملات عبر الإنترنت'، قائلا: 'كبار الشركات مثل Amazon, Uber, and Netflix التي تتعامل بطريقة الـB2C صاغت تجارب وتوقعات المشترين الجدد، فعند إجراء المعاملات التجارية، فإن المشترين يتطلعون إلى تجربة مماثلة عبر الإنترنت، وبالتالي تحتاج الشركات إلى إتقان فن إشراك عملائها، وإلا فإنها ستواجه فرصة فقدان العديد من الفرص الرائعة'.
وكشف مخلوف، أن التسويق يعتبر لاعبًا رئيسيًا في رحلة شراء العميل، 'وعلى الرغم من أن تكامل التسويق والمبيعات قد يختلف حسب الشركة وحجم العملاء، ففي حالة المؤسسات الكبيرة، فنحن نظل ننظر للأهمية الموضوعة لفريق المبيعات، فالتسويق الرقمي يعد أمرًا حيويًا في المراحل الأولى من رحلة الشراء، فالمحتوى يساعد على زيادة الوعي المتعلق بالتسويق والذي يجب أن يكون مقنعًا وجذابًا، ولذلك تجد مؤسسات B2B صعوبة في تغيير طريقة عملها، بالإضافه إلي أن التسويق أصبح أيضًا أكثر اعتمادًا على المحتوى، خاصةً عند زيادة الوعي ودفع الاهتمام للمشترين أثناء إجراء أبحاثهم المبكرة، مشيراً إلي أن المشكلة الكبيرة لمعظم الشركات تكمن في أن التسويق والمبيعات يعملان في صوامع مختلفة، وكل منها لها وظيفة وتنظيمها وعملياتها، فيصعب على مؤسسات B2B تغيير الممارسات وطرق العمل القديمة، قائلا: 'سعر عدم التغيير سيكون باهظا'.
تابعوا آخر أهل مصر على Google News
